Rencontrer un client sans te trahir : et si la confiance venait d’être toi-même ?
Par Dany Gamache, coach professionnel certifié · · 3 min de lecture
Tu connais peut-être ce moment. Tu t’apprêtes à rencontrer un nouveau client. Ton cœur accélère un peu. Tu répètes dans ta tête ce que tu vas dire. Tu te demandes s’il va trouver ton prix trop élevé, s’il va te poser une question à laquelle tu n’auras pas de réponse, s’il va dire non.
Puis la rencontre commence, et tu deviens quelqu’un d’autre. Tu parles plus vite. Tu en dis trop. Tu justifies ton prix avant même qu’on te le demande. Et en sortant, tu as l’impression de ne pas avoir été toi.
Si ça te parle, sache que tu n’es pas seul. Et sache surtout que le problème n’est pas ton manque de technique.
Tu n’as pas besoin d’une nouvelle méthode de vente
J’ai passé plus de dix ans dans la vente, au Québec et à l’international. J’ai vu des dizaines de techniques, de scripts et de méthodes. Ce que j’ai constaté, c’est que les meilleures rencontres ne venaient jamais d’un script parfait. Elles venaient de moments où j’étais pleinement présent, à l’aise, et réellement intéressé par la personne devant moi.
C’est pour ça que je n’enseigne pas de technique particulière. Mon travail est ailleurs. Je t’accompagne à regarder ce qui se passe en toi quand tu rencontres un client : les inconforts, les peurs, les vieilles croyances sur l’argent ou sur la vente. Parce que c’est souvent là que ça bloque.
Ce que la peur fait à ta rencontre
Quand tu as peur du rejet, ton attention se tourne vers toi. Tu penses à ce que tu vas dire, à l’impression que tu donnes, au résultat. Pendant ce temps, tu n’écoutes plus vraiment ton client.
Et le client le sent. Il ne sait pas toujours l’expliquer, mais il perçoit la tension, l’effort, le décalage. La connexion ne se fait pas, et l’échange devient lourd des deux côtés.
À l’inverse, quand tu es calme et à l’aise, ton attention se pose naturellement sur l’autre. Tu poses de meilleures questions. Tu entends ce qui est dit, et parfois ce qui ne l’est pas. Le client se sent compris, et l’échange devient facile.
Rester toi-même, c’est ta force
Il n’y a pas une seule bonne façon de rencontrer un client. Si tu es plutôt réservé, tu n’as pas à devenir extraverti. Si tu es spontané, tu n’as pas à te cacher derrière un discours appris. Ton style est ce qui te rend crédible, parce qu’il est vrai.
Mon rôle, c’est de m’assurer que tu respectes ce style, que tu restes toi-même, et que tu puisses rencontrer tes clients avec confiance, à l’écoute, dans une relation authentique.
Un petit exercice avant ta prochaine rencontre
Avant d’entrer, prends deux minutes pour toi.
- Respire lentement trois ou quatre fois, en allongeant l’expiration.
- Change ton intention. Au lieu de « je dois conclure cette vente », dis-toi « je veux comprendre cette personne et voir si je peux vraiment l’aider ».
- Accepte le silence. Pendant la rencontre, quand tu poses une question ou que tu annonces ton prix, laisse un temps de silence. Ne le remplis pas. C’est souvent là que le client réfléchit vraiment.
Tu remarqueras peut-être que la rencontre se déroule autrement. Moins d’effort, plus de vrai.
Être à l’aise, ça s’apprend
La confiance ne veut pas dire ne plus rien ressentir. Elle veut dire que tes émotions ne prennent plus le volant. Avec un peu d’accompagnement, ces inconforts deviennent des signaux que tu comprends au lieu d’obstacles que tu subis.