Coaching de vente ou formation en vente : pourquoi ce n’est pas la même chose
Ralentir. Se réaligner. Vendre à sa juste valeur.
Par Dany Gamache, coach professionnel certifié · · 4 min de lecture
Vous avez déjà suivi une formation en vente ? Vous savez, la salle un peu trop climatisée, le PowerPoint de 84 diapositives, le café tiède à 10 h et la fameuse liste des « 7 phrases magiques pour conclure une vente ».
Vous êtes reparti avec un cartable bien rempli. Puis, devant votre premier client, le cartable est resté dans l’auto. Et vous aussi, un peu.
Ce n’est pas un échec. C’est simplement qu’une formation et un coaching ne répondent pas au même besoin.
La formation en vente : une recette pour tout le monde
Une formation ou un cours de vente a sa place. On y apprend un cycle de vente, des étapes, des techniques de questionnement, des façons de répondre aux objections. C’est structuré, c’est utile, et ça donne des repères.
Le défi, c’est que la recette est la même pour tout le monde. On vous propose des phrases déjà construites, pensées pour un vendeur « moyen » qui n’existe pas. Et quand vous les répétez devant un client, il arrive qu’elles sonnent... comme des phrases apprises. Votre client le sent. Vous aussi.
Le coaching de vente : partir de vous, pas d’un manuel
Mon approche est différente. Pas de PowerPoint, pas de script à mémoriser. Des rencontres individuelles où l’on prend le temps de regarder ce qui se passe vraiment quand vous êtes devant vos clients.
Parce que souvent, le problème n’est pas la technique. C’est :
- un manque de confiance qui vous fait douter au moment de parler de votre prix;
- un inconfort avec les silences (ces trois secondes qui semblent durer trois minutes);
- de la difficulté à présenter clairement le bon produit ou le bon service;
- de la difficulté à exprimer votre valeur sans avoir l’impression de vous vanter.
Aucun cours en groupe ne peut deviner lequel de ces enjeux vous freine, vous.
Les simulations : là où le vrai enjeu se révèle
Au cœur de mes rencontres, il y a des simulations. On recrée des situations réelles avec vos clients, vos questions difficiles, vos moments d’hésitation. Et c’est là que ça devient intéressant : très souvent, ce qu’on croyait être le problème n’est pas le vrai problème.
On pense que c’est l’objection sur le prix qui bloque. En simulation, on découvre que c’est plutôt le malaise qui s’installe juste avant de l’annoncer. Une fois le vrai enjeu identifié, on peut enfin travailler dessus.
Rester vous-même, c’est votre meilleur argument
Mon objectif n’est pas de faire de vous un autre vendeur. C’est de vous aider à vendre en étant vous.
Vous êtes plutôt calme et réfléchi ? Parfait. Vous êtes spontané et jasant ? Parfait aussi. Je m’adapte à votre style pour que vous soyez authentique et à l’aise, même quand un client vous pose une question à laquelle vous ne vous attendiez pas. Les clients n’achètent pas une technique. Ils achètent une personne en qui ils ont confiance.
Du sérieux... dans la bonne humeur
On aborde des sujets sérieux : votre confiance, votre valeur, vos peurs. Mais on le fait avec humour et plaisir. Parce qu’une personne détendue apprend mieux, essaie plus, et ose davantage. J’aime voir mes clients repartir avec le sourire, confiants et prêts à aller rencontrer leurs clients.
En résumé
| Formation en vente | Coaching de vente |
|---|---|
| En groupe, contenu identique pour tous | Rencontres individuelles, adaptées à vous |
| Suit un cycle de vente et un PowerPoint | Part de vos situations réelles |
| Phrases et techniques préconçues | Votre style, vos mots, votre authenticité |
| Enseigne quoi dire | Découvre ce qui vous empêche de le dire |
Une formation vous donne une carte. Le coaching vous aide à marcher le chemin, à votre rythme et à votre façon.
Vous sentez que ce n’est pas la technique qui vous manque, mais l’aisance ? Réservez une première rencontre. On en parle, simplement.